如何吸引更多的滑雪者

套用讽刺明星Stephen Colbert的一句话,“雪上运动行业要注意了” 。第一波婴儿潮出生的人们在今后十年将退出体育界。在滑雪场与陡坡进行抗衡的将是一批新人。因此,吸引和留住新人才是当务之急。

然而,在整个业内,初学者保留几率仍然很渺茫。在全行业内,新人留存率约为百分之十六,自从7年前实行了NSAA增长模式,留存率勉强有所上升。但是,在2007~2008年旺季,与上一个季度相比,初学者保留人数依然整体下降。

不过,滑雪场还是吸引了大量的初学者,并且成功地留住他们,直到他们心甘情愿地上钩。下面来看看这些度假村是如何成功吸引初学者的。

 

洛弗兰德

由于洛弗兰德是离丹佛(1小时的车程)最近的滑雪区之一,因此吸引了大量游客的到来。担任滑雪学校教练8年的Tracy Allred说:“这里非常适合初学者学习滑雪” 。Allred还估计每季可以提供24,000个课程,其中85%的成人和孩子都可以入门 。

洛弗兰德在这方面的工作非常成功,因此留住了很多初学者。2004年,该滑雪场的初学者保留率超过了60%。因此,其因小型滑雪场却拥有最好的初学者保留率而赢得了NSAA奖 。

该滑雪场的初学者保留率成功的另一个原因是“3级通过”计划,该计划于大约6年前开始实施。Allred说:“接受了这三个课程后,初学者就可以进入蓝色雪道。我认为我们可以将他们培养成终身的滑雪者或车手”。

物美价廉的季票。任何成人初学者完成了三个课程后就可以获得免费季票。入门课程费用为72美元,第二和第三个课程费用各为87美元。因此,顺利完成三个课程的初学者可以获得一张原价为359美元,现价为 246美元的季票,因此节省了113美元。

其他滑雪场也开始纷纷效仿此做法,但是洛弗兰德是首个为初学者开通免费通行证计划的滑雪场。并且,这个计划每年都屡试不爽,所以每年的通行证的签发数量也逐渐增加。

洛弗兰德最近将中级滑雪者也纳入了免费通行证计划范围,Allred说:“学员的成长也就意味着业务的结束” 。该计划是为了帮助初学者在洛弗兰德滑雪场中进步,而不是让他们学成以后进入其他大规模的滑雪场。Allred说:“大型的滑雪场对滑雪者确实具有吸引力,所以我们期望将我们的客户都锁定在洛弗兰德滑雪场。”

洛弗兰德的另一个优势是将所有初学者服务都集中在一个大楼内以提供便利的服务。滑雪场还为完成第一轮课程后的初学者提供半价优惠的第二轮课程。

Allred说:“最重要的是要让初学者看到我们丰富的经验,且使他们流连忘返。并且,我们将尽量让他们放松,而不是适得其反。”

枫树岭滑雪场

纽约枫树岭滑雪场只有400英尺,6个滑道,残旧的双人和三人椅,吊车和吊索,像是夹在大型滑雪场中,如Hunter, Gore和 Whiteface滑雪场之间的小型汉堡。但是,这个小型滑雪场位于奥尔巴尼外,且一直将吸引新滑雪者列为首要任务。事实上,自1967年开业以来,该滑雪场当时只有一个单吊索,就是这根吊索支撑着整个滑雪场的运营。

总经理Marilyn Peterson说: “我们希望客户不断增加。我们的目标是尽可能多地吸纳新滑雪者。”这个目标对于一个家族企业来说并不简单。该滑雪场由Marilyn的父亲创办,且由她和妹妹卡罗琳,表姐妹卡伦和凯特四个女性家庭成员经营。

但是奇怪的是,滑雪场和其斯克奈塔第滑雪学校由两个不同的家族拥有和经营。与其87岁的母亲Frederica Anderson(41年前就在滑雪场授课)共同拥有且经营滑雪学校的Christina Anderson说:“我们自1967年就签订了经营权合同” 。

滑雪场正值蓬勃发展的时期,每周大约教授1400个初学课时,其中10%是为成年人授课,并且可以获得80%的回报率。Anderson说:“对于几个女士经营的小型滑雪场来说,这个数字已经很大了。斯克奈塔第奥尔巴尼的人口比例大,并且大部分Troy人都是跟我们学习滑雪的,因为我们的滑雪场方便且地形非常适合初学者和中级滑雪者。滑雪场格局很小,可以一眼看到头。

为确保初学者的高保留率,滑雪场给出了一个单项选择:长达7周的周末学习计划。Anderson说:“我们成功的原因是一旦学员选择了7周学习计划,他们就会为了学费无条件学习,并且可能会继续学习”。想要单独学习的唯一方式是提前预定私人课程。

七周学习计划的学员会在每个周末的一个半小时的课程中见面,一般情况下,是同一个教练给同一班学员授课。Anderson说:“学员们被划分为一个组,因此,也可同坐一条船。”

她说不可避免的最大挑战之一就是学员在第一轮课程中的接受能力不同。Anderson说:“有时,三个学员无法行走,两个学员不能跑,还有一个既不能走也不能跑。因为耽误了整组的学习进度,所以接受能力差的学员会感到恐慌和尴尬。这点也是让人感到失落的地方。”

为了解决这一差异性,Anderson增加了教练,且根据学员的学习能力重新组队。她说:“即便是双胞胎,32岁的母亲的学习能力也不能跟她的旱冰手弟弟的学习能力相比。因此,她需要足够的时间单独上课。在这种情况下,母亲[弗雷德里卡]和我就会帮助学习较慢的学员。我们帮助学员提高学习速度,这样他们就可以重新回到学习小组。因此,源源不断的小组学员也是留住初学者的关键。

Anderson说:“这就是我们保留率高的原因。我们关注他们的一举一动,因为我们知道我们会在一起呆七个星期。总归一句话就是解决他人之所需。”

Anderson总是告诫那些犹豫不决的初学者再放弃之前努力三次。在此之后,如果依然提不起兴趣,我们将会退还学费。她说:“我希望他们快乐。”

 

冈斯道克滑雪场

新罕布什尔州冈斯道克高山度假村距离波士顿有一个半小时的车程,吸引了大量初学者参加其高山神奇计划。并且,其初学者保留率也非常大:百分之三十。市场营销总监Bill Quigley指出:“从初学到会滑到会骑的学习计划很成功。”

什么是冈斯道克滑雪场成功的秘诀?通过三倍回报的方式在经济上刺激和鼓励客户。签约时,客户可以选择购买90美元一天的学习计划(包含吊椅,两小时课程和租金),或180元三天的学习计划,在本季度可以随时上课。选择一天课程的客户会被鼓励另外加90美元就可以接受三天的学习课程。Quigley说这种买一赠一的销售方式吸引了大量的客户,这就是成功保留初学者的关键。他还说:“在客户来了三次后,才是我们决定其是否是留住的此客户的时候。”

三天课程结束后,高山神奇计划毕业生就可以获得一张“神奇卡”,并且可以在本季度打折:学费和租金打五折;防护帽减15美元;滑雪服打两折以及白天或夜间吊椅打五折或季前季票仅145美元(11%的初学者会选择此折扣)。Quigley说:“学员从未到过滑雪场变成持有滑雪场季票。有比练习刚才所学更有趣的事情吗?”

另一个成功的关键是:冈斯道克滑雪场甚至在新手到达之前就为他们着想。综合性网站就为初学者的首次上山之行作好了准备:告之新手需要穿什么衣服,带什么东西,吃什么,喝什么,抵达后去哪里,甚至是浴室的位置。并且,客户还可以在网站上排队。

特殊待遇还不止如此。在高山神奇聚会场所,教练会搀扶滑雪者且免费帮他们核对滑雪板,所以他们可以更容易的找到窍门。Quigley说:“初学者的滑雪板放在基地前的40个鞋架子上的一个架子上,所以他们很难自己找到它们。”

除非教学课程本身一流,否则初学者计划很难成功。为此,滑雪学校一直都在寻找耐心、热情且关怀他人的教练。最让人害怕的是一个教练让初学者第一次独自转圈。从上午十点到下午六点全天提供教学,每个课时为两个小时,且按照1对6的教学模式进行教学。此外,租赁设施也要经常更新换代,最近投资了40,000美元用于更新设施。

冈斯道克滑雪场大规模的将高山神奇计划推出市场,从网站到滑雪表演到每周一次的“推广计划”(成千上万的学员将宣传单带回家)。在高山上,冈斯道克滑雪场还举办广告活动,从停车场到雪上横幅到张贴在基地窗户上的海报。Quigley确保每个员工都在进行宣传,从客户服务到租赁。他说:“高山神奇员工就是我们生活的一部分。”

他的临别忠告:“热情。人们到这里来是花钱找乐子。我们要尊重他们的问题,并且帮他们解决问题。我们的信念是:高山神奇学习计划是你最佳的选择 。”发自内心的热情将是成功的关键。